 |
Kundvagnen är tom |
SPIN-modellen
Forskaren Neil Rackham har blivit uppmärksammad framförallt för sina studier av frågeteknik. Han menar att det finns två huvudtyper av frågor:
1. Utforskande frågor vilka tar reda på köparens problem eller indirekta behov
2. Utvecklande frågor vilka utvecklar dessa indirekta behov till specifika behov
Med denna utgångspunkt har han delat in frågetekniken i ett antal frågeområden som ska följas i kronologisk ordning. Han kallar sin modell för SPIN-modellen.
SPIN-modellen i ett nötskal:
1. S-frågor: Starta med frågor om kundens situation och organisation. Du undersöker därigenom bakgrundfakta.
2. P-frågor: Därefter kan du ställa problem-frågor om kundens svårigheter, missnöje och eventuella problem i den nuvarande situationen. Det kan också handla om kundens utvecklingsplaner.
Varning: Föreslå inte någon lösning på detta stadium. Utveckla problemen eller planerna genom att ställa
3. I-frågor: Nu ska du ställa inverkan-frågor om problemets effekter eller konsekvenser, som gör att kunden blir starkt medveten om sitt behov.
4. N-frågor: Ställ därefter nyttofrågor, som handlar om fördelar eller värdet av en problemlösning av kundens situation. Vilken nytta vill kunden uppnå?
De här frågorna leder fram till kundens specifika behov och möts av uttalanden som klart uttrycker de behov och önskemål som din tjänst, idé eller produkt kan uppfylla.
Spinmodellens specifika frågor:
Situationsfrågor. Dessa ställer du för att få information om kundens nuvarande situation. Du undersöker bakgrunden.
Mål – att samla information.
Problemfrågor för att få grepp över kundens missnöje, behov eller problem. Svaren avslöjar generella upplevelser hos kunden om problem eller brister i den nuvarande situationen. Föreslå inte någon lösning på detta stadium! Utveckla i stället kundens problem.
Mål – att avslöja missnöje.
Inverkanfrågor som visar på problemets konsekvenser och effekter. Detta kommer att göra kunden starkt medveten om problemets innehåll, vilket gör det möjligt för dig att ställa
Mål – att utveckla och kanalisera missnöje.
Nyttofrågor som handlar om nyttan och värdet för kunden att få en lösning på problemen som leder till specifika behov. Kunden kommer uttrycka behov och önskemål som din produkt, tjänst eller vara kan möta. Detta gör det möjligt för dig att erbjuda en lösning och visar betydelsen av hur ditt erbjudande kan möta kundens specifika behov.
Mål – att selektivt kunna kanalisera kundens uppmärksamhet.
Boktips för dig som vidare
Sveriges mest omfattande bok om framgångsrik försäljning
Rekommendera Spin-modellen.se till upp till 5 vänner!
Oroa dig inte - vi kommer inte att sälja dina vänners adresser eller använda dem till att skicka ut
något åt dem. 
Fyll i dina vänners e-postadresser nedan och klicka sedan på "Skicka" för att tipsa dem om sajten Spin-modellen.se!